Kako razviti umijeće pregovaranja i postići najbolju cijenu na obostrano zadovoljstvo.
Kulutra cjenkanja
Većina građana Europe i Sjeverne Amerike navikla je kupovati u trgovinama u kojima se o cijenama proizvoda nema što raspravljati – ili si nešto možemo priuštiti ili ne, te je pregovaranje oko cijene jedino prihvatljivo pri kupovini luksuznih ili skupih proizvoda, npr. automobila. Stoga se često zapadnjaci na odmoru u zemljama Bliskog Istoka ili Azije nalaze nepripremljenima i zbunjenima kada uvide da je situacija sasvim obrnuta u novoj kulturi u kojoj su se našli. Dok zapadni um percipira cjenkanje kao uvredu prodavaču, u mnogim istočnim kulturama uvreda je ne se cjenkati. Pristajanje na prvu cijenu koju vam trgovac ponudi smatra se nepristojnim i iskazom ekonomske arogancije, a da ne govorimo da bi vas takvo ponašanje moglo i dobro opaliti po novčaniku – njušeći platežnu moć zapadnjaka, trgovac će prvo ispaliti posebnu ˝cijenu za turiste˝, koja može biti čak i stotinjak puta veća od istinske vrijednosti predmeta! Stoga je cjenkanje nužna ˝vještina preživljavanja˝ tijekom kupovanja na putovanju te, nakon što se malo u njoj izvješte, turisti sa Zapada često uviđaju da ono može biti i veoma - zabavno.
Avantura cjenkanja
Prvo s čime valja biti upoznat prije upuštanja u pregovaračku avanturu jest gdje je moguće cjenkati se. Dok je cjenkanje rašireno u zemljama Latinske Amerike, Azije, Afrike i Bliskog Istoka, čak ni unutar njih nije moguće pregovarati o cijeni za ama baš sve, niti to činiti na svim lokacijama. Tako se u mnogim kulturama, npr. u državama Jugoistočne Azije, smatra iznimno nepristojnim cjenkati se za hranu, dok cjenkanje najčešće nije moguće u supermarketima i dućanima zapadnjačkog stila s istaknutom cijenom. Prije nego što krenete u pohod za najbolju cijenu, dobro proučite ambijent dućana – iako, istini za volju, i izgled često zna varati.
Gdje se cjenkati
Tako se primjerice na nekim mjestima u Izraelu možete cjenkati i za svakodnevne potrepštine u trgovinama zapadnjačkog stila. Ipak, prave meke cjenkanja su tržnice na otvorenom, pri čemu su osobito poznati arapski soukovi – živahni prostori prepuni boja i mirisa koji igraju iznimno važnu ulogu u društvenom životu muslimanskog svijeta. Još jedan savjet: prije nego što krenete u razgledavanje soukova, bazara i sl., ostavite svoje skupe ˝statusne simbole˝ u hotelu – trgovci imaju istančano oko za procjenjivanje nečije platežne moći, te će vam biti mnogo teže spustiti cijenu ako procijene da imate novca ˝na bacanje˝.
Prvo što valja učiniti prije nego što uopće započnete s cjenkanjem jest dobro proučiti situaciju – dakle, nipošto se nemojte odmah ˝zalijepiti˝ za jedan dućan, već se prvo raspitajte o cijenama artikala koji vas zanimaju kod većeg broja prodavača. Ako je to moguće, dobro je i upoznati se s cijenama u ˝službenim˝ suvenirnicama s fiksnim cijenama kako biste bili upoznati s maksimalnim iznosom koji se isplati dati za nešto. Nakon što ste se upoznali s time kako se cijene kreću, avantura može početi. Priđite prodavaču mirno, pa čak i nezainteresirano, bez obzira na to koliko vas neki predmet zapravo oduševljava - preveliki entuzijazam navest će prodavača da iskoristi vašu žudnju za tim predmetom i pokuša vam naplatiti više. No, nemojte se bojati ni biti teatralni ako to situacija zahtijeva – dobra je ideja reagirati na prvu (basnoslovnu) cijenu koju prodavač ispali sa smijehom ili nekim drugim dramatičnim izrazom nevjerice. Time ćete dati prodavaču do znanja da ste upoznati s time koliko predmet zapravo vrijedi (iako možda i niste) te mu poručiti da vas ne može obmanuti.
Umijeće cjenkanja
Na bezobrazno visoku cijenu prodavača odgovorite bezobrazno niskom (mnogo nižom nego što planirate potrošiti) – sada je red na prodavaču da bude zaprepašten. Nemojte da vas pokolebaju žalopojke, priče o gladujućoj obitelji i sl. – sve je to pomno isplanirani dio predstave. Također, nemojte ni da vas muči krivnja oko toga da možda zakidate ionako siromašnog čovjeka u siromašnoj državi – ulični trgovci su iskusni i vješti u svom poslu i ne bi dozvolili da prodaju svoj proizvod ispod cijene i uzrokuju sami sebi gubitak. Ono što možete isposlovati jest naći se u sredini na obostrano zadovoljstvo, što je i čar cjenkanja. Pronalazak ˝zlatne sredine˝ može potrajati i satima, pri čemu vas trgovac osim ćaskanjem može zabaviti i čajem i keksima, osobito ako ste se namjerili na neki skuplji predmet.
Takvo gostoprimstvo je izniman način upoznavanja nove kulture i stjecanje poznanstava, no nemojte da ono u vama stvori obavezu da morate nešto kupiti. Ostanite čvrsti te pomno proučavajte predmet kako bi trgovac dobio dojam da znate što radite, ističući osobine koje vam se ne sviđaju – bonus je i to da ako nađete neku grešku ili slabost imat ćete ogromnu prednost za dogovaranje dodatnog spuštanja cijene. Inzistirajte na vlastitoj cifri uz jednostavne, no odlučne fraze poput ˝to mi je previše, no zato sam spreman ponuditi toliko-i-toliko˝ ili ˝ovo što nudim je zaista dobra cijena, trebali biste ju prihvatiti!˝. A ako ništa drugo ne upali, poslužite se sljedećim trikom – pozdravite prodavača i krenite dalje, no polagano kako bi vas trgovac mogao sustići i ponuditi vam još nižu cijenu. Ipak, ova taktika u nekim slučajevima rezultira suprotnim učinkom – služite se instinktom i procijenite je li kucnuo pravi čas da ju iskoristite.
Zadovoljstvo cjenkanja
Kada jednom uspijete dogovoriti cijenu kakvu ste željeli, često je mudro odoljeti iskušenju i ne pokušati ju spustiti još niže. Također, valja zapamtiti da, kada jednom uspijete postići dogovor o cijeni koja zadovoljava obje strane, obvezni ste taj predmet i kupiti – stoga je najbolje kretati u cjenkanje kada ste ozbiljno zainteresirani oko nečega. I još jedna važna stvar – nemojte ispustiti iz vida da bi cjenkanje trebalo prvenstveno biti zabava. Cjenkanje je prijateljski društveni ritual čiji je cilj polučiti obostranu korist, a ne prepiranje između dvaju zaraćenih strana, stoga cijeloj situaciji priđite s velikom dozom humora i strpljenja.
Silvia Vidović; Luciano Mortula / Shutterstock.com (grand baazar)
